Noch viel Arbeit im Vertriebscontrolling

Die Sales-Verantwortlichen in den Unternehmen des deutschsprachigen Raumes erwarten von einem professionellen Vertriebscontrolling mehrheitlich zwar deutlich spürbare Steigerungen des Umsatzes. Die Voraussetzungen für höchstmögliche Controlling-Effekte haben sie aber meistens noch nicht geschaffen. Diesen Widerspruch ergab eine Erhebung unter mehr als 300 Vertriebsmanagern.

Demnach finden in fast drei Vierteln der Unternehmen zumindest teilweise ein systematisches Vertriebscontrolling statt, allerdings nur bei 27 Prozent sehr konsequent und mit einem durchgängigen Ansatz. Die Verantwortung dafür liegt in einem Drittel der Fälle innerhalb der Vertriebsorganisation, bei 21 Prozent der Firmen wird das Controlling zentral vorgenommen. Andere gängige Varianten bestehen darin, dass entweder ein externer Vertriebscontroller eingesetzt wird oder ein Nebeneinander verschiedener Verantwortungsmodelle – beispielsweise die Kombination von teilweise zentralen und dezentralen Aufgaben – besteht.